Ahogy az elmúlt 24 hónapban mi magunk is számos értékesítési megközelítést teszteltünk, egy érdekes jelenség rajzolódott ki a szemem előtt. Azt vettem észre, hogy nagyon sok hazai kkv értékesítési potenciáljának legalább a két-harmadáról Önként lemond, de ez a két-harmad is csak egy nagyvonalú szám, valójában általában ennél SOKKAL többről van szó!

(Persze mi magunk sem vagyunk jobbak ám, de nem is ez a lényeg! A lényeg az, hogy ha ez így van, akkor hatalmas növekedést lehet elérni már csak azzal is, ha felismeri ezt a jelenséget, és egy kicsit tesz ellene!)

De nézzük is gyorsan, hogy mi a jelenség!

Az értékesítési megközelítéseket én magam az alábbi három fő csoportba sorolnám. Fontos értenie, hogy szándékosan egyszerűsítek, hogy a lényeg jól látható legyen!

1.) Marketing központú megközelítés

Az ilyen cég vezetője általában nem dolgozott értékesítőként, Wolf Gábort olvas, adatbázist épít, automatizált értékesítési folyamatokban gondolkozik, a weboldalán lehet rendelni, de legalább ajánlatot kérni, e-mail marketing szoftverként MailMaster-t vagy valami hasonló eszközt használ. Van marketinges a cégben, és vagy nincs értékesítő, vagy "csak" annyi a dolga, hogy kiszolgálja a "felpiszkált" érdeklődőket.

2.) Személyes értékesítés központú értékesítés

Az ilyen cég vezetője maga is dolgozott értékesítőként, sőt, profi értékesítő vagy annak tartja magát. A weboldalon nem lehet rendelni, az értékesítés támogatására nem e-mail marketing, hanem CRM szoftvert, vagy Excelt használnak. Marketinges nincs a cégben, vagy ha van, akkor valójában ő is az értékesítésben tevékenykedik, azt támogatja. Sokuk szerződésben van egy call center-rel, mások pedig maguk is képesek eredményes hideg hívásokra.

3.) Kapcsolatépítés, networking (NEM mlm) központú megközelítés

Általában nagyobb értékű üzletkötések jellemzik, az értékesítési ciklus sokszor hosszú, nagyon sokat számít a bizalom. A cégvezető személye nélkülözhetetlen, de kapcsolatai révén ő hozza a cégnek a legkomolyabb megrendeléseket. Tagja a BNI-nak, VHK találkozókra jár, vagy tagja valamilyen hasonló szervezetnek.

Miért csak az egyiket alkalmazza?

Természetesen nem nehéz megmagyarázni, hogy miért van az, hogy a legtöbb cég a fenti három megközelítés közül csak az egyiket alkalmazza, de nem is a magyarázat a lényeg. A lényeg, hogy az a cég, amelyik a fentiek közül nem csak egy, hanem legalább két megközelítést alkalmaz, jóval több, mint kétszeres hatékonyságot tud elérni az értékesítésben!

"Talán ütődöttek lennénk?"

"Saját" BNI csoportom heti találkozóin majd minden héten felteszem a kérdést a vendégeknek, hogy szerintük igaz-e az az állítás, hogy hazánkban az üzleti életben minden a kapcsolatokon múlik. Kivétel nélkül mindig mindenki felemeli a kezét. Ezek után arra a kérdésre, hogy "Ki volt valaha üzleti kapcsolatépítésről szóló tanfolyamon?", az elmúlt fél év alatt több száz emberből eddig ketten tették fel a kezüket. Ketten!

Érzi az ellentmondást? Ha mindenki tudja, hogy minden a kapcsolatokon múlik, akkor miért nem járunk ilyen tanfolyamokra? Nem kapcsolatépítő találkozókról beszélek, hanem tanfolyamokról! Talán ütődöttek lennénk?

A válasz természetesen az, hogy mert nem igazán vannak ilyen tanfolyamok. Eddig legalábbis nem voltak, most már vannak...

folytatjuk...