Ha szeretné megsokszorozni e-mail kampányai válaszadási arányát és velük együtt beérkező megrendelései számát a megoldás egyszerű: küldjön hatásosabb értékesítési leveleket.

A hagyományos kereskedelemben a legvonzóbb ajánlatok egyike, amikor ingyenes mintát talál a kiküldött DM levelek mellett. Természetesen nem minden üzleti profil alkalmas minták felajánlására. Azonban ingyenes minták nélkül is képes lehet lenyűgöző ajánlatok készítésére. A következőkben megtudhatja, hogy miként.

Ahhoz, hogy hatásos ajánlatot találjon ki, először végig kell gondolnia vállalkozása gazdasági helyzetét. Mi a legnagyobb kedvezmény, amit megengedhet magának?

Vegyük például, hogy egy nyomtatott reklámanyagokat gyártó cége van. Tudja, hogy ügyfelei top 20%-a átlagosan 10 millió forintot költ el Önnél egy évben. Minőségi munkájának és egyedülálló ügyfélszolgálatának köszönhetően, az említett ügyfelek átlagosan 7 évig maradnak az Ön cégénél. Ha ebből a szemszögből nézi üzletét, akkor rájön, hogy akár egy rendkívül nagyvonalú ajánlatot is megengedhet magának, amikor a legjobb ügyfeleihez hasonló jelöltekre céloz.

Dönthet például úgy, hogy egy tekintélyes kedvezményt ajánl fel jelöltjeinek az első megrendeléskor: színes nyomtatást fekete-fehér árában, vagy ingyenes kiszállítást minden megrendelésre az első 12 hónapban, esetleg valamilyen más lenyűgöző ösztönzőt.

Legyen kreatív az ajánlata

A fenti példánál maradva nézzük meg, hogy már egy pici kreativitás is mennyire vonzóvá és egyedivé teheti ajánlatait.

Lehet, hogy a fenti példában elhangzott, első rendelésre adott nagy kedvezmény romboló hatású lenne a magas minőséget hirdető cég image-ére, melyet kemény munkával épített fel. Újra leülnek tehát kollégáival és kitalálnak egy másik ötletet. Miután gondosan mérlegelték azt a 70 millió forintnyi jövőbeni bevételi forrást, melyet a listán szereplő célcsoport minden egyes szereplője egyenként termelne cége számára, úgy dönt, hogy futtat egy teszt e-mail kampányt egy nagyon speciális ajánlattal. Egy olyan ajánlattal, mely több szempontból is pozitív hatással lesz vállalati image-ére és megerősíti, hogy az Ön cége minőségi és egyedi szolgáltatásokat nyújt.

Íme az ajánlat:

Mivelhogy a cége által gyártott anyagok egy első osztályú nyomtató berendezéssel készülnek, mely teljesen egyedi nyomási technológiával rendelkezik, a leghatékonyabb értékesítési módszer akár az is lehet, ha bemutatja cége működését vevőjelöltjeinek. Vagyis az ajánlat: egy a vállalatot bemutató körséta.
Azonban most jön a csavar: rendel egy limuzint az összes komoly jelöltnek, ami az irodájukból az Ön cégéhez szállítja őket és természetesen a látogatás végeztével vissza. (Ilyesmi lehetne a kiküldött levél címe: "Küldhetem Önért a limuzint?" Ki nem akarná elolvasni ezek után levele részleteit?)

Ráadásként úgy szervezheti a látogatást, hogy ebédidő környékén érjen véget és vevőjelöltjeivel egy kellemes ebédet is elfogyaszthasson irodaépületében. Amikor az ebéd véget ér, meghívottaival kisétálhat limuzinjukhoz, hogy barátságos búcsút vegyen tőlük, mielőtt visszaindulnak munkahelyükre. Ez az ajánlat minden tekintetben első osztályú, ráadásként még némi népszerűséget is szerezhet vele, hiszen egy ilyen különleges eseményre a média is mindig lecsap.

Természetesen nem biztos, hogy vállalkozása megengedhet magának egy ilyen ajánlatot, mint a fent leírtak. Nem ez, ami számít. A fenti példának egyetlen tanulsága van: ajánlata összeállításakor legyen egyedi és kreatív.

Bizonyítottan működő ajánlat típusok, segítségként következő e-mail kampányához

Néha - különösen, ha egy szélesebb ügyfélkörnek ír - a körülmények behatárolhatják, hogy mennyire tud kreatív vagy bőkezű lenni ajánlata összeállításakor.

Lehetséges megoldásként a következőkben bemutatunk két alacsony költségű vevőszerző módszert, melyek bizonyítottan eredménynövelő hatásúak. Előtte azonban egy rövid kitérőt olvashat arról, hogy a kiküldött ajánlatokban melyek a leggyakrabban elkövetett hibák.

A legtöbb értékesítési levél ezzel a mondattal zárul: "További információkért hívjon minket."
A probléma ezzel a mondattal csak annyi, hogy hiányzik belőle a motivációs erő és az olvasók nem érzik, hogy hatására cselekedniük kellene. Következésképpen csak azok az emberek fognak jelentkezni erre az ajánlatra, akik egyébként is érdeklődtek terméke vagy szolgáltatása iránt. A végeredmény pedig, hogy szert tesz ugyan egypár értékes címre, de ezzel értékesítési kollégái nem jutnak majd előbbre vagyis marketing programja nem zárul sikerrel.

A másik eset, ha ingyenesen ajánl fel egy prémiumszolgáltatást. Ez rengeteg vevőjelöltet eredményezhet, de a másik oldalon rendkívüli módon megnövekedhetnek költségei és a begyűjtött címek sem lesznek minőségiek, mert az érdeklődők csak az ingyenes szolgáltatás miatt adják meg adataikat.
Kikerülheti azonban a mennyiség/minőség dilemmáját, ha az alábbiakban bemutatásra kerülő két ajánlat típus bármelyikét alkalmazza:

1. Rövid, de értékes információs anyag

Napjaink cégtulajdonosai és döntéshozói rendkívül túlterheltek olvasnivalóval. Az ellentmondás csak az, hogy mégis ők azok, akik mindig újabbnál újabb tippek, tanácsok és információk után kutatnak, hogy még jobban végezzék munkájukat és működtessék cégüket. (Az, hogy Ön rászánja az időt e-cikk elolvasására egy tökéletes példája ennek. Köszönet érte.)

Információs anyagának témája jelöltje legintenzívebb érdeklődésére kell, hogy számot tartson. Anyagának releváns, segítőkész és értékes információt kell tartalmaznia látszólag természetes, nem előre megtervezett formában. Másrészt az információknak el is kell adnia termékét vagy szolgáltatását.
Egy jó megközelítés például, ha írásában megpróbálja elmagyarázni, hogy sikerült elérni egy bizonyos eredményt vagy olvasója miként tudja kiválasztani azt a terméket melynek segítségével ő is elérheti ugyanezt. Természetesen úgy kell fogalmaznia, hogy az olvasó az Ön termékét vagy szolgáltatását preferálja majd, amikor választani készül a megoldások közül.

A téma és a tartalom kidolgozása után egy olyan címet kell kitalálnia, mely azonnal magára vonja a figyelmet és cselekvésre ösztönöz. Egy jó cím rendkívül fontos és meghatározó szerepet tölt be az egész kampány sikerességét illetően.

2. Esettanulmány

Az esettanulmány különösen hatékony marketing eszköz és egyben nagyszerű ajánlat is tud lenni. Az esettanulmány tulajdonképpen egy sikertörténet mely részletesen elmagyarázza miként tudott segíteni cége egy konkrét ügyfélnek céljai elérésében. Úgy is tekinthet rá, mint egy hosszasan és részletesen megfogalmazott ügyfélvéleményre, mely cikk formájában íródott.

Az esettanulmány sokban különbözik az információs anyagtól. Itt egy konkrét ügyfél teljes siker sztoriját írhatja le a szóban forgó cég bemutatásával és néha számszerű adatokkal együtt (természetesen mindezt az ügyfél engedélyével, ráadásul egy ilyen anyag neki is jó reklám). Az esettanulmányban, a megoldásban szerepet játszó termék neve is konkrétan kiírásra kerül. Ez akár direkt reklámnak is tűnhet, de ha megfelelően választja ki a bemutatásra kerülő céget és erősen hangsúlyozza a kimagasló eredményeket, akkor az esettanulmány lehet az egyik leghitelesebb hirdetési formája.

Az információs anyagban ezzel szemben nem szerepelnek konkrét adatok. Olyan problémát mutat be mellyel a célpiac általában küzd és erre vonatkozólag írja le a megoldást is. Konkrét terméket vagy szolgáltatást nem ajánl, de megadja a továbblépés lehetőségét hozzá. Az információs anyag szövegezésénél nagyon fontos a kreativitás, míg az esettanulmányban az adatok magukért beszélnek.
Az esettanulmány megfelelő formátuma a következő:

• Probléma: Azt mutatja be, hogy álltak a dolgok mielőtt ügyfele elkezdte volna alkalmazni termékét vagy szolgáltatását.
• Megoldás: Miként oldotta meg ügyfele problémáját.
• Eredmény: A dokumentálható, számszerű eredmény, melyhez terméke vagy szolgáltatása segítette hozzá ügyfelét.

Az esettanulmányban mutassa be az ügyfél döntéseire vonatkozó "hogyan"-okat és a "miért"-eket. Például: Hány cég ajánlatát nézte meg mielőtt Önre talált és kik voltak a "döntősök"? Miért az Ön termékét választotta a többi közül?

Fontos kihangsúlyoznia a sikeres eredményeket, melyet terméke segítségével ért el az ügyfél. Ugyanúgy, mint az információs anyag esetében, itt is rendkívül fontos a figyelemfelkeltő, kifejező cím.

A jól megírt esettanulmányok erős hitelességet építhetnek termékének, szolgáltatásának. A referenciák és az értékes ötletek pedig segítenek eloszlatni a vevőjelöltek természetes kétkedését és megértetik velük, miként tud terméke vagy szolgáltatása nekik is segíteni céljaik elérésében. Az esettanulmánynak ezen felül PR értéke is van. Számos kereskedelmi média vevő rájuk akár mint hosszú cikk, akár szemezgetés formájában.

A tanulság tehát: ha e-mail marketinges erőfeszítései nem olyan sikeresek mint amennyire szeretné, lehet, hogy egyszerűen csak ajánlatain és értékesítési levelein kellene csiszolnia és ezzel együtt eredményei is pozitív irányban változnának.