Az értékesítési folyamat megtervezése - I.rész | Internet-Marketing.hu

Az értékesítési folyamat megtervezése - I.rész

Ha akárcsak egyetlen forintot is szeretne keresni az interneten, akkor még ma kezdje el megtervezni weboldala értékesítési folyamatát!

 

Ha Ön kiszámítható bevételekre akar szert tenni weboldala segítségével, akkor nem bízhat a vak szerencsében, vagy a véletlenben! Önnek úgy kell gondolkoznia mint, a legeredményesebb értékesítők: különleges precízitással meg kell terveznie weboldala vonalvezetését, hogy annak minden apró részlete hozzásegítse a lehetséges vevőt vásárlási döntésének meghozatalához!

Csak gondolja végig a következőket:

  • Az összes jelentős hipermarketben gondosan megtervezik, hogy milyen sorrendben kell Önnek találkozni a termékekkel. Végiggondolják, hogy melyik terméknek mekkora az értéke, mekkora a nyereségtartalma, és hogy melyiket mennyire reklámozzák. Még azt is figyelembe veszik, hogy melyik terméknek van mindenki tisztában az árával, és melyik az, amelyikről alig tudják a vásárlók, hogy olcsónak, vagy drágának számít-e. Mindezeket szem előtt tartva végül kialakítják az áruknak egy olyan optimális elredezését, amelynél a lehető legnagyobb a forgalom.
  • Minden valamire való üzletkötő - még mielőtt felvenné a telefont - alaposan végiggondolja termékének összes jellemzőjét, a lehetséges vevő igényeit, szempontjait, érveit és ellenérveit. Megtervezi, hogy mely témákról milyen sorrendben szeretne beszélni, és azt is, hogy hogyan fogja felvenni a megrendelést. Végül amikor ott ül a vevőjelölttel szemben, akkor - a jelölt igényeihez igazítva ugyan,- de szépen sorban végighalad azon a gondolatmeneten, amit előre megtervezett, és megkísérli lezárni az üzletet.

Ha a profiknak mind a bolti eladásban, mind a közvetlen értékesítésben ennyire fontos az irányítás kézben tartása, akkor hogyan lehetséges az, hogy az interneten, ahol semmiféle személyes kapcsolat nincs eladó és vevő közt, ez egyáltalán nem fontos?

Hiszen ha megnéz 100 weboldalt, alig fog találni köztük akárcsak egyet is, amelyiknek van egy határozott vonalvezetése, vagy amelyiknek legalább a nyitólapjáról kiderül, hogy az információkat milyen sorrenben szeretnék elénk tárni. A legtöbb nyitólap olyan, mintha egy üzletkötő ezt mondaná: "Tisztelt uram! Ez a termékem, ezt szeretném eladni Önnek. Kérdezzen!", és ezzel át is adná az irányítást a vevőjelöltnek.

A helyzet valójában az, hogy az irányítás egy értékesítési weboldal esetében még talán sokkal fontosabb, mint egy hipermarketben, vagy egy üzletkötő esetében! Van ugyanis az információk "adagolásának" egy meghatározott sorrendje, amely lehetővé teszi a befogadást - és végül az eladást, - és általában minden más megoldás kudarcra van ítélve.

Ez azt jelenti, hogy egy weboldal esetében az értékesítési folyamat határozza meg, hogy az információk befogadása hatékony lesz-e. Ez határozza meg, hogy az események olyan sorrendben történnek-e a vevő fejében, ami hozzásegíti őt a vásárlási döntés megfelelő időpontban történő meghozatalához.

Az alábbiakban vázlatosan bemutatjuk azt a módszert, amely segíteni fog Önnek is kialakítani hatékony értékesítési folyamatát, cikkünk második részében pedig a folyamat részleteiben fogunk elmélyedni.

Nézzük tehát az értékesítési folyamat megtervezésének négy legfontosabb lépését. (Az igazság az, hogy nem lesz könnyű, el kell kicsit mélyedni benne, de megéri, mert segítségével egy valódi bevétel-termelő weboldalt hozhat létre!):

  • Gondolkozzon a lehetséges vevő fejével. Mik a legfontosabb, megoldásra váró problémái az adott témában? Mi a fontossági sorrend ezek közt? Milyen előnyökkel járna a számára, ha ezek a problémák megoldódnának? Mik lehetnek a lehetséges vevő legfontosabb félelmei a vásárlással kapcsolatban? Mivel lehetne az Ön bizalmát 100%-osan elnyerni egy hasonló helyzetben?
  • Beszéljen cége üzletkötőivel! Ha nincsenek, akkor a bolti eladóikkal. Faggassa ki őket, hogy hogyan zajlik egy átlagos, és hogyan zajlik egy ideális üzletkötés. Ha nincsenek üzletkötői, képzelje el, hogy hogyan zajlana egy értékesítési beszélgetés. Mit kéne kérdezni, és mit kéne mondani egy lehetséges vevőnek ahhoz, hogy megnyerje a bizalmát, és hogy végül létrejöjjön az üzlet? A hangsúly a folyamaton van. Próbálja úgy sorba rendezni a fenti gondolatokat, hogy azok a lehető legnagyobb természetességgel kövessék egymást, és egyenesen a megoldáshoz, az Ön termékének megvásárlásához, szolgáltatásának igénybe vételéhez vezessenek.
  • Az értékesítési folyamat megalkotása során a fentiek alapján megfogalmazott mondanivalót bontsa részekre (oldalakra) úgy, hogy egy oldalon csak egy nagyobb gondolatot mutasson be. Az oldalakon belül, és az oldalak végén található linkek lesznek azok a döntési pontok, amelyek egy értékesítési beszélgetésben is jelen vannak.
    Nézzünk erre egy példát: Amikor üzletkötője azt meséli Önnek, hogy "...és ha látom az ügyféljelöltön, hogy amit mondtam, még nem győzte meg, akkor még nem térek rá az árakra, hanem mutatok még neki néhány kimutatást korábbi ügyfeleink megtakarításairól..." akkor Ön az értékesítési folyamatba beiktat majd egy linket a következőkkel: "További esettanulmányok megtekintéséhez kattintson ide".
  • Ehhez hasonlóan képezze le az egész értékesítési beszélgetést HTML oldalak egymásutánjára. Tegye bele a szükséges elágazásokat (mint az előző példában az esettanulmányok), és tegye ezáltal lehetővé a látogató számára, hogy a weboldalra való megérkezéstől indulva végighaladjon a meggyőzés folyamatán, és végül eljusson az utolsó logikus lépésig, a megrendelésig.

És most jön az egyik legfontosabb lépés, ami garantálja, hogy az elsőre biztosan nem tökéletes rendszer néhány módosítás után elkezdjen kiszámítható bevételeket termelni:

  • Önnek fontos tudnia, hogy mely érvei hatásosak, és melyek nem, mely mondatai működnek, és melyek nem. Éppen ezért már az első pillanattól fontos, hogy mérje, hogy a látogatók mekkora része jut el az egyes oldalakra. Meg kell tudnia ugyanis, hogy hol akad el a folyamat. Meg kell tudnia, hogy melyik az a mondat, melyik az a linkszöveg, ami nem nyeri el a lehetséges vevők bizalmát, és amelyen ha változtatna két szót, akkor az egész rendszer egycsapásra elkezdene kiszámíthatóan működni.
    Ha például alacsony a megrendelések száma, és kiderül, hogy a nyitólapról csak a látogatók 15%-a halad a megtervezett irányba, akkor az eredmények növeléséhez egyértelmű, hogy a nyitólapon kell változtatni, az árak miatt pedig még korai aggódni.
    Mérje tehát, hogy hányan jutnak el az egyes oldalakra, és mindig azon a ponton próbáljanak erősíteni, amelyik éppen a leggyengébb!

Fontos tehát, hogy eddig megszerzett értékesítési tapasztalatait felhasználva kialakítsa azt az online értékesítési folyamatot, amelyet lépésről lépésre tovább finomítva létrejöhet egy kiszámítható bevételeket termelő online üzlet. A többi már csak a látogatottság növelésén múlik.

Ha szeretné tudni, hogy az Ön weblapjának hol vannak a gyenge pontjai, ha szeretne kézzel fogható adatokat látni azzal kapcsolatban, hogy min kéne változtatni ahhoz, hogy elkezdjenek jönni a számok, próbálja ki a WebMonitor szoftvert!

Amennyiben kérdései lennének cikkünkkel vagy a WebMonitor szoftverrel kapcsolatban, nyugodtan írja meg nekünk!


 

Hozzászólás

A mező tartalma nem nyilvános.
  • A webcímek és email címek automatikusan linkekké alakulnak.
  • Engedélyezett HTML elemek: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • A sorokat és bekezdéseket a rendszer automatikusan felismeri.

További információ a formázási lehetőségekről


Ellenőrző kérdés
Ezt a kérdést azért tesszük fel, mert szeretnénk tudni, hogy Ön egy emberi lény és nem egy automatizált kommentező szoftver.
Image CAPTCHA
Kérjük, írja be milyen karaktereket lát a fenti képen!